Accueil Définition Qu’est-ce qu’un lead en marketing digital ?

Qu’est-ce qu’un lead en marketing digital ?

par Laurent
Définition d'un lead dans l'univers du marketing digital

De plus en plus utilisé pour mener à bien les stratégies marketing, le concept des leads fait référence à l’ensemble des contacts commerciaux enregistrés, il ne doit pas être confondu avec les clients potentiels. Ce terme est principalement utilisé en BtoB, mais s’applique aussi parfois au BtoC. Le lead peut être plus ou moins « qualifié ».

Lead : contact commercial ou prospect ?

Le lead désigne un contact commercial potentiel. Il indique une prise de contact réussie entre un service et un consommateur, que l’on espère voir manifester un certain intérêt pour le produit du commercial ou son entreprise. Le lead est parfois considéré comme un prospect, mais ce n’est pas le cas. Il s’agit plutôt d’un contact qui peut devenir un client potentiel.

Prenons l’exemple d’une entreprise qui lance une campagne d’e-mailing. L’internaute qui va répondre à l’e-mail envoyé (en cliquant sur le CTA) par le commercial sera considéré comme un lead. Il deviendra un prospect qu’à partir du moment où il échange avec le commercial et qu’il désire acheter un produit ou un service. On le désigne aussi par le terme de prospect chaud ou lead chaud.

La différence entre un lead et un prospect réside alors dans le degré de maturité. Ce n’est que lorsque le lead atteint un degré de maturité assez important qu’il devient un prospect qualifié. Un lead peut être aussi considéré comme un prospect qualifié quand il souhaite obtenir un rendez-vous avec le professionnel par exemple. Le terme client n’intervient qu’en cas de vente

L’importance d’un lead

Les leads jouent un rôle important dans toute stratégie marketing. En effet, il s’agit du premier contact entre une entreprise et des visiteurs qui peuvent ainsi avoir une première opinion sur l’offre proposée par l’entreprise. Il incombe alors au commercial de faire en sorte que le lead devienne un prospect et ensuite un client. Grâce aux leads, vous pouvez recueillir le maximum d’informations sur vos visiteurs. Cela vous permettra de mettre en place une stratégie marketing ciblée et efficace pour convertir vos leads en clients.

Aux yeux des entreprises, les leads ont pour vocation de devenir des clients ou de trouver des clients potentiels. On retrouve ainsi : le lead scoring et le lead nurturing. Le premier consiste à attribuer un score à chaque lead pour déterminer leur niveau de maturité. Le second permet de consolider une relation marketing avec les leads qui ne sont pas encore assez matures pour une action commerciale.

Lead : faut-il en générer ou en acheter ?

Vous vous demandez surement s’il faut recruter des commerciaux pour accroître votre activité commerciale ou acheter simplement des leads et les convertir en clients. Pour mieux orienter votre choix, vous devez tenir compte de deux critères de base.

Il s’agit en premier lieu du prix : un lead acheté sur internet sera moins cher qu’un lead que l’entreprise génère elle-même. Vous devez aussi tenir compte de la qualité du lead. Qu’il soit généré ou acheté, il faut que votre lead soit de bonne qualité. Si vous choisissez de générer des leads, il est important d’optimiser votre profil afin de rassurer vos clients à propos de vos compétences et votre professionnalisme.

Vous devez aussi créer des messages convaincants tout en postant des mises à jour régulières. N’hésitez pas à rejoindre des groupes ayant rapport avec votre activité sur LinkedIn. Vous pouvez également utiliser la publicité sur les autres réseaux sociaux comme Google Ads, Facebook Ads.

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