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Laurent

savoir business plan

La création d’une entreprise passe obligatoirement par l’élaboration d’un business plan. Ce document concrétise votre projet et permet d’argumenter sa nécessité et son bien-fondé auprès des financeurs. Étant donné l’importance du business plan, sa rédaction peut être un exercice complexe qui mérite la connaissance en amont de certains points essentiels. Que ce soit au niveau du fond ou de la forme, votre business plan doit détailler de manière très structurée votre projet.

Qu’est-ce qu’un business plan ?

Le business plan est aussi connu sous le nom de « plan d’affaires ». Il s’agit d’un document de référence qui englobe et synthétise tous les éléments relatifs à un projet de création d’entreprise. L’obtention d’un financement dépend grandement de la pertinence de ce document. Il est donc nécessaire de le rédiger avec le plus grand soin et la plus grande attention.

Business plan : l’importance du mapping concurrentiel

Le mapping concurrentiel reste de loin le meilleur outil marketing pour mesurer et faire un suivi de la concurrence. Il se traduit par une représentation graphique à deux axes qui permet d’identifier le positionnement d’une marque sur le marché vis-à-vis de sa concurrence. Il est donc en quelque sorte l’illustration parfaite de la partie « concurrence » de votre business plan. Vous obtiendrez le graphique en vous basant sur deux critères à choisir soigneusement et stratégiquement.

Quelles sont les étapes d’un mapping concurrentiel ?

Tout d’abord, vous devez sélectionner les variables, c’est-à-dire les critères pour réaliser la comparaison. Vous pouvez par exemple comparer le tarif et la satisfaction de la clientèle. Ensuite, déterminez vos concurrents. L’idéal est de faire une recherche sur les annuaires et les moteurs de recherche. Prochaine étape : procéder au mapping. Puis, il faudra analyser le graphique et classer vos concurrents.

Quels sont les avantages du mapping concurrentiel ?

Le mapping concurrentiel vous aide à avoir une vue d’ensemble sur votre concurrence. Il est possible de changer au fur et à mesure les deux critères du mapping. Ainsi, vous collecterez plus d’informations. Le mapping concurrentiel s’avère également utile pour soigner votre image de marque. Vous arriverez même à distinguer vos concurrents directs et indirects. Surtout, le mapping concurrentiel vous donne l’occasion d’identifier votre niche et d’élaborer de façon plus précise votre business plan.

business plan

De quoi un business plan doit-il être composé ?

Les réponses aux questions ci-après vous permettront de connaître les principaux points à aborder dans votre business plan. :

  • Quelle est l’identité de votre future entreprise ?
  • Quels types de produits ou services allez-vous vendre ?
  • Qui seront vos cibles ? (étude de marché)
  • Quelle sera votre stratégie commerciale ?
  • Avez-vous des concurrents ? Lesquels ? (étude de marché, mapping concurrentiel)
  • Comment seront fabriqués vos produits ?
  • Quel sera le montant dont vous aurez besoin ? (plan financier)
  • À combien sera estimé le ROI (retour sur investissement) ? (prévisionnel financier)

Veillez à bien structurer votre document pour qu’il convienne en même temps au projet et au lecteur.

Rédaction de business plan : quelles sont les erreurs à éviter ?

Ne prenez pas à la légère la forme du document. Dans ce sens, votre business plan ne doit pas excéder les 30 pages, avec un minimum de 20 pages. Évitez un contenu trop long et allez droit à l’essentiel.

Autre point important : n’oubliez jamais d’analyser votre concurrence sur le marché. Les concurrents font partie des acteurs du marché. En tant que chef d’entreprise, vous êtes donc tenu de connaître les forces et les faiblesses de vos concurrents. Cela vous permettra d’optimiser votre stratégie.

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prospection

La prospection est une action marketing importante pour toutes les entreprises. C’est un processus essentiel, car il permet de gagner de nouveaux clients. Cette stratégie marketing utilise différentes techniques pour identifier et contacter des clients potentiels (prospects). Elle permet ensuite de convertir ces derniers en clients réels en les incitant à l’achat d’un produit ou d’un service de l’entreprise. Cela amène idéalement à les fidéliser à terme.

L’importance de la prospection commerciale

Très importante dans le processus de développement d’une entreprise, la prospection doit faire l’objet d’une bonne préparation. Pour ce faire, il est nécessaire d’établir une base de données qui permettra de mettre sur pieds un plan pour l’opération. Selon les objectifs et les prospects ciblés, la prospection est gérée par différents acteurs. Ainsi, en B2B, ce sont les commerciaux qui s’occupent de la prospection. En B2C par contre, elle est laissée à la charge des publicitaires.

La prospection commerciale se fait en plusieurs étapes et l’utilisation de plusieurs méthodes et outils sera nécessaire pour toucher la cible visée. Comme moyens utilisés pour la prospection, on peut citer :

  • Le publipostage qui est une prise de contact avec le potentiel client par e-mail ou courrier
  • La prospection téléphonique via les appels téléphoniques
  • La prospection digitale qui se fait sur les réseaux professionnels et les réseaux sociaux
  • La prospection physique ou porte-à-porte
  • Les annonces publicitaires et autres actions liées à la publicité

Le FMCG est le sigle de Fast Moving Consumer Goods. Il fait référence aux biens de grande consommation ou produits de grande consommation.

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marque entreprise

La définition juridique donnée selon les dispositions de l’ordonnance n° 2019-1169 du 13 novembre 2019 présente la marque comme un signe qui permet de distinguer les produits ou les services d’une entreprise ou d’une personne physique de ceux d’autres personnes (physiques ou morales). Ce signe peut être verbal (nom, patronyme, pseudonyme, etc.), non verbal (symbole, logo, forme de l’article, conditionnement, etc.) ou peut être un ensemble des 2. En outre, la marque d’un produit peut être représentée par un son (marque sonore) ou une odeur (marque olfactive).

Elle évoque une histoire ou une anecdote et exprime des valeurs. Elle fait partie intégrante de la stratégie marketing d’une entreprise. En France, ce sont près de 70 000 marques qui sont déposées à l’Industrie Nationale de la Propriété Industrielle chaque année. Cet élément constitue un point de repère essentiel pour les consommateurs. Ceux-ci peuvent le reconnaître facilement et rapidement parmi d’autres produits ou marques similaires.

La marque est aussi considérée par les consommateurs comme une garantie, car elle est un gage de qualité. Avoir une marque à l’image positive est très avantageux pour les entreprises. Elle vous permet d’être reconnue et vous donne de la valeur. Ce qui encourage les consommateurs à vous faire confiance et à acheter vos produits ou s’offrir vos services. Elle vous permet également de vous différencier de la concurrence, de gagner plus de clients, de faire plus de ventes et de générer de gros profits.

La prospection est la recherche et l’identification de nouveaux clients potentiels pour une entreprise. Ces prospects sont ensuite transformés en client après un premier achat.

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definition roi marketing

Le ROI (Retour On Investment ou retour sur investissement en français) est un indicateur important et largement employé en marketing. Il est utilisé par les entreprises pour analyser l’efficacité et la rentabilité d’une opération marketing réalisée. Également connu sous les appellations de Rendement sur le Capital investi (RCI) et rendement de l’investissement marketing, le ROI permet de connaître le réel impact de vos actions marketing et les bénéfices réalisés par rapport à l’investissement de départ.

Qu’est-ce que le ROI en marketing et comment le calculer ?

En prenant l’exemple d’une campagne marketing, le ROI vous permet d’avoir une idée du revenu sur investissement de la campagne en comparant les ventes réalisées avec le coût de l’opération. Le résultat est, comme pour la plupart des indicateurs, exprimé en pourcentage. Il existe plusieurs formules de ROI. Celle qui est couramment utilisée pour le calcul de cet indicateur est : ROI = (Gains financiers – Coût d’investissement)/Coûts d’investissement.

  • Un résultat inférieur à 1 signifie que vous avez perdu de l’argent. Par conséquent, l’investissement n’est pas rentable.
  • Un résultat égal à 1 signifie que vous n’avez eu ni perte ni gain. Cependant, il est assez rare d’obtenir un ROI égal à 1.
  • Un résultat supérieur à la valeur 1 signifie que l’opération est une réussite et que vous avez fait des profits.

La marque est un signe verbal ou figuratif qui est utilisé pour distinguer une entreprise, un produit ou un service sur le marché.

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Définition du positionnement marketing

En général, le positionnement est le terme utilisé pour désigner la place qu’un produit ou une marque occupe dans l’esprit des consommateurs par rapport aux concurrents. Ce positionnement peut dépendre de plusieurs critères tels que le prix du produit, les caractéristiques, la qualité, l’image de l’entreprise, la notoriété de la marque, etc. Le consommateur considère donc le produit en le comparant à d’autres produits disponibles sur le marché.

Ce terme renvoie aussi au positionnement que recherche une entreprise pour l’un des produits qu’elle propose. Ce qui est différent du positionnement du produit aux yeux des consommateurs. Employé très rarement cette fois-ci, le positionnement peut également désigner les différentes actions mises en œuvre par l’entreprise pour avoir un certain positionnement aux yeux des consommateurs.

Le positionnement est l’élément qui va aider le consommateur à distinguer et à situer un produit parmi des produits similaires existant sur le marché. Un bon positionnement vous permet donc de vous démarquer de la concurrence. En effet, il vous différencie des autres acteurs qui évoluent dans le même secteur, afin que vous soyez facilement et rapidement reconnaissable. De plus, il vous permet d’accroître votre valeur aux yeux de vos clients. Notez que grâce à une carte perceptuelle ou mapping, vous pouvez vérifier le positionnement des différentes marques présentes sur le marché.

La notion de ROI correspond à un ratio financier qui mesure le bénéfice ou la somme perdue par rapport au montant initialement investi. Utilisé en marketing, il permet de savoir si les actions réalisées ont été une réussite ou un échec sur le plan financier.

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Qu’est-ce que le FMCG ?

par Laurent
FMCG

Le Fast Moving Consumer Goods ou FMCG est une expression anglaise qui désigne les biens de grande consommation ou produits de grande consommation (PGC en français). Il s’agit d’articles peu coûteux, qui ont, pour la plupart, une durée de vie assez courte. Ils ont également la spécificité d’être rapidement consommables. Ce qui fait que les stocks sont très vite écoulés. Ces produits sont complètement opposés aux biens durables (voiture, équipements ménagers, etc.).

La vente de ces éléments de façon individuelle ne génère pas un grand profit. Cependant, la grande quantité d’articles régulièrement vendus permet de faire un profit cumulatif, et donc de toucher un bénéfice important. Les FMCG génèrent une très forte rotation chez les distributeurs. En effet, en raison de la vitesse de renouvellement des achats, la demande des consommateurs en produits FMCG est très forte. Leur durée de vie étant courte, ces produits se périment rapidement.

Comme FMCG, on peut citer :

  • les produits cosmétiques
  • les produits de toilettes et de soins personnels (savon, dentifrice, le papier hygiénique, etc.)
  • les produits de nettoyage et d’entretien (détergents, javel, nettoyant pour surfaces vitrées, liquide vaisselle, etc.)
  • les ampoules, les piles électriques, etc.

Bien qu’ils soient classés dans une autre catégorie, les produits pharmaceutiques (médicaments prescrits sur ordonnance ou en vente libre, les crèmes, les compléments alimentaires, etc.) sont également des FMCG.

Il en est de même pour la nourriture, les boissons emballées et les produits électroniques grand public (téléphone, ordinateur portable, télévisions, photo numérique, vêtements, ustensiles de cuisine, etc.). Ces derniers sont classés dans la catégorie des biens semi-durables. Ils sont utilisés pendant un temps et sont remplacés par des modèles plus avancés.

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NPS : Définition, origine et principe du Net Promoter Score

Le Net Promoter Score est souvent présenté comme un indicateur clé du degré de fidélisation et de satisfaction client. Cependant, il existe une définition plus juste de cette notion. Celle-ci est en réalité comme un indicateur fiable de la propension et de la probabilité de recommandation d’un produit, d’un service ou d’une marque par ses clients. Le NPS a été inventé à la fin de l’année 2003 par le consultant en stratégie et auteur à succès américain Fred Reiccheld.

Il s’agit d’un indicateur largement adopté par les grandes sociétés (une grande majorité des entreprises du Fortune 500 et du CAC 40). Le NPS est évalué à partir d’une question simple relative à l’intention de recommandations des clients ou des utilisateurs. Celle-ci est formulée comme suit : quelle est la probabilité que vous recommandiez ce produit, ce service ou cette marque à un proche (collègue de service, ami ou membre de famille) ?

Une note allant de 0 (très improbable) à 10 (fortement probable) doit être donnée par le répondant. En fonction de la note donnée par chaque client ou utilisateur, on peut classer celui-ci en 3 catégories distinctes :

  • Les promoteurs (clients ayant donné une note égale à 9 ou 10) ;
  • Les passifs (client dont la note est égale à 7 ou 8) ;
  • Les détracteurs (répondants dont la note est comprise entre 0 et 6).

Le NPS est alors calculé en soustrayant le pourcentage des détracteurs de celui des promoteurs. Le résultat ne s’exprime pas en pourcentage, mais plutôt sous la forme d’un nombre absolu et il se situe entre -100 et +100. Bien évidemment, pour que le Net Promoter Score soit considéré comme bon ou satisfaisant, l’indice obtenu après le calcul doit être positif.

Le CRM se définit comme la gestion de la relation client d’une entreprise. Il vise à l’amélioration des relations commerciales, à fidéliser la clientèle, à stimuler les ventes et ainsi à augmenter la rentabilité.

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definition benchmark

Le benchmark connaît de plus en plus de succès auprès des managers d’entreprises. Cette technique marketing est basée sur l’analyse des performances de différents établissements. Grâce à cette étude, l’entreprise qui fait le benchmark peut revoir sa stratégie pour atteindre des objectifs plus hauts et se positionner parmi les meilleurs. Mais comment fonctionne cette méthode ? Quels en sont les avantages du benchmark ?

Le benchmark : définition

Le benchmark suppose de prêter attention aux stratégies menées par les autres entreprises. Il peut s’agir d’enseignes concurrentes ou de simples acteurs de référence de n’importe quelle activité, qui peuvent inspirer de bonnes idées pour permettre à l’entreprise commanditaire de s’améliorer et de mieux gérer son activité.

Dans le premier cas, on parle alors de benchmark concurrentiel, tandis que le second cas est appelé benchmark sectoriel. Cette technique peut également s’appuyer sur une comparaison de performances et de compétences à faire face aux éventuels obstacles.

Quel est l’intérêt du benchmark ?

La réalisation d’un benchmark peut être prévue dans le but d’optimiser la productivité et de booster l’efficacité de votre entreprise, en tenant compte des bonnes pratiques dans votre secteur d’activité. Mais vous pouvez également y avoir recours en amont du lancement d’un nouveau produit ou d’une offre. Il vous permet de mettre en place la meilleure stratégie pour son succès. Le benchmark est alors une méthode de veille concurrentielle efficace et avantageuse sur différents niveaux.

Grâce à cette étude comparative, vous pouvez :

  • prendre conscience des pratiques à privilégier et des tendances actuelles pour vous les approprier, afin de booster la performance de votre entreprise,
  • repérer les leaders dans votre secteur d’activité,
  • maîtriser vos concurrents principaux et identifier leurs avantages et leur défauts dans le but de les devancer.

Le benchmark ne requiert pas de matériel spécifique. Il s’agit d’un investissement intéressant, car il vous permet d’exploiter le meilleur de votre enseigne à moindre coût.

Les différentes méthodes de benchmark

Quatre méthodes de benchmark doivent être distinguées.

Opter pour le benchmark compétitif ou concurrentiel vous permet d’observer la concurrence directe.

Pour réaliser une analyse comparative entre différents services internes d’un même secteur d’activité, il faut recourir au benchmark interne.

Il est également possible de faire une étude sur un sujet particulier, comme la gestion du SAV, en vous référant aux leaders du marché de différents secteurs d’activité. Le benchmark fonctionnel est l’option idéale pour un tel projet.

Enfin, le benchmark horizontal vise à comparer les techniques de travail de différentes entreprises de renom dans divers secteurs d’activité. Il permet d’en déduire les pratiques clés du succès à adopter pour pouvoir vous améliorer.

3 types de benchmark

Cette étude comparative peut également prendre 3 formes différentes. Le benchmark stratégique est une opération destinée à définir les actions à mener pour favoriser le développement de l’entreprise face à la concurrence.

Il est aussi possible de réaliser une comparaison de vos offres et produits avec ceux du marché pour juger leur qualité. Pour ce faire, il faut effectuer un benchmark de performances.

Après avoir repéré les atouts et les points faibles de votre entreprise, vous devez trouver les solutions clés pour y remédier efficacement. Le benchmark de conception vous permet donc de déterminer les pratiques à mettre en place pour y parvenir, en vous inspirant des autres acteurs du marché.

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Définition du CRM

par Laurent
definition logiciel CRM

Le Customer Relationship Management, qui a pour acronyme CRM, permet aux entreprises d’avoir une meilleure relation avec la clientèle déjà existante et d’obtenir rapidement de nouveaux clients. En réalité, le CRM aide les propriétaires d’entreprises à mieux gérer les relations et les interactions entre leur société et leurs clients ainsi que les prospects. Le CRM regroupe les stratégies, les technologies et les pratiques dont les entreprises se servent pour gérer et analyser les interactions et les informations relatives au client durant le cycle de vie de celui-ci.

En parlant de CRM, on fait généralement référence à un logiciel CRM. Cet outil stratégique collectionne et centralise sur une même plateforme les données commerciales et celles relatives aux clients et aux prospects. Les systèmes CRM utilisent tous les canaux de contact possibles avec les clients actuels et potentiels (site web de la société, e-mails, appels téléphoniques, SMS, réseaux sociaux, etc.).

Quand et pourquoi utiliser un logiciel CRM ?

L’utilisation d’un CRM profite considérablement aux entreprises, qu’elles soient de petite ou de grande taille. L’un de ses avantages est l’organisation. En regroupant toutes les informations client en un seul et même emplacement, le logiciel CRM facilite l’accès des utilisateurs aux données et rend leur gestion plus aisée. Ce qui permet aux employés de mieux connaître les clients et de tisser avec eux une relation solide et durable. Un système CRM permet également l’automatisation des tâches et vous fait ainsi gagner du temps.

Le positionnement est un terme dont la signification varie selon le contexte dans lequel il est employé, mais qui désigne généralement la place d’une marque ou d’un produit dans l’esprit du public comparativement à ses concurrents. Quelle que soit la définition qui lui est donnée, le positionnement fait clairement partie de la politique produit.

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OTA : Online Tourism Agency ou agence de voyages en ligne

Acronyme de « Online Tourism Agency », une OTA est une agence de voyages présente sur les différents canaux numériques. Ces plateformes aident les voyageurs dans la planification de leur voyage d’affaires ou d’agrément.

Qu’est-ce qu’une OTA et quel est son intérêt ?

Les OTA sont des agences de voyages en ligne spécialisées dans la commercialisation de services et de produits liés aux voyages et qui sont proposés par des tiers. En effet, ces agences font apparaître sur leur site divers fournisseurs de services de voyage comme les hôtels, les entreprises de location de véhicule, les compagnies aériennes, etc. Ce qui permet aux voyageurs de rechercher et de réserver en quelques clics des hébergements, des vols, des circuits touristiques, des voitures, des croisières ou d’autres types d’activités. Et ceci, à partir de leur téléphone, ordinateur ou tablette. Une commission est perçue par ces agences après chaque réservation.

Ainsi, les OTA aident leurs utilisateurs à planifier leur voyage en tenant compte de leur budget et de leurs besoins et sans entrer en contact direct avec une personne physique. Les OTA les plus connues et les plus puissantes sont Booking.com, Airbnb, Hotel.com et Expedia. Booking.com est l’OTA qui s’impose actuellement sur le marché.

Ces sites de voyage offrent plusieurs avantages aux entreprises qui font le choix de travailler avec elles. En effet, le recours à une OTA permet à ces prestataires de services d’accroître leur visibilité, en particulier à l’international. S’inscrire sur ces plateformes permet également de cibler facilement des clients difficiles à atteindre et de profiter d’une gestion facilitée des réservations.

Le NPS ou Net Promoter Score est un outil de gestion incontournable pour les entreprises de toutes tailles. Il permet de mesurer la fidélité et la satisfaction des clients d’une société.

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